O presidente da divisão brasileira da MDRT (Million Dollar Round Table), Josusmar Sousa, foi um dos palestrantes da quarta edição do CQCS Insurtech & Innovation, o maior evento Latino Americano de Inovação em Seguros, consolidado também como um dos principais do mundo, realizado pelo portal CQCS (Centro de Qualificação do Corretor de Seguros), que reuniu mais de 1 mil profissionais do setor em São Paulo, dias 25 e 26 de outubro de 2022.
No painel “Seguro de Vida 3.0 – Tech modelando novas fronteiras”, Josusmar, que há 38 anos é especialista em seguro de vida individual e atribui seu sucesso às visitas presenciais, garantiu que o digital não vai substituir as relações pessoais, mas “tem que andar junto”.
“A pandemia veio também para nos despertarmos para novas formas de trabalhar. Hoje temos subscrição 360º, apenas com um CPF conseguirmos até precificar um seguro. A tecnologia é um meio facilitador que ajuda nossa atividade no acesso a dados”, disse.
Para ele, o novo cenário 3.0, pós pandemia, requer educação, um entendimento maior do novo perfil do consumidor. “Com 60 anos de idade e 38 de carreira estou me atualizando, fazendo curso de prospecção com novas ferramentas tecnológicas, pois não posso ficar obsoleto. Para vender seguro no cenário 3.0 preciso ir além do que estou acostumado a praticar”.
Citando o publicitário americano Robert Cialdini, autor do livro “As leis da Persuasão 6.0”, que diz que “semelhante atrai semelhante”, Josusmar explicou a importância de atender o cliente da maneira como ele prefere. “Essa garotada que não sai do celular só vai comprar de forma digital, mas falta esclarecimento sobre seguro ao brasileiro, e irá precisar de consultoria”, afirmou. “Na minha corretora de seguros, a Mister Líber, deixo o atendimento personalizado e livre para o comercial: se o cliente quer digital tem ferramentas para ele, se quer presencial estaremos lá”.
Josusmar é categórico em afirmar que é importante se manter próximo do cliente, seja em visitas presenciais ou, ao menos, reuniões online, para poder atender o cliente no que ele realmente precisa. “Se o consumidor adquirir seguro sozinho pelo celular provavelmente não estará fazendo certo. Vejo muitas pessoas comprando seguro de acidentes pessoais, morte acidental e invalidez por acidente, achando que é seguro de vida. Pensam que estão pagando barato, mas na verdade estão pagando caro demais por um produto que não vai atender no objetivo que se pretende. É fundamental a figura do corretor profissional de seguros, aquela pessoa que irá, através de uma plataforma digital, fazer com que o cliente tenha o seguro correto”.
“Quando temos o olho no olho é quando conseguimos transmitir confiança. Ao apresentarmos uma moderna plataforma digital o cliente percebe o trabalho do corretor para encontrar a melhor cobertura para ele. O ser humano precisa do digital e o digital precisa do ser humano, tem que haver um entendimento”, avaliou. “O digital é importante aliado para fazer divulgações, despertar no cliente a necessidade para o seguro, exibir vídeos, lembrar que a única certeza é que vamos morrer e que podemos planejar como ficam nossos dependentes. Veio como um meio para facilitar a emoção, mas não dispensa a conexão, o cliente olhar no olho do corretor e confiar, tocar sua mão. Quando o cliente entende a proteção que o corretor está levando, ele não se torna apenas cliente, um amigo”.