Euler Hermes mostra os principais pontos para as empresas se prepararem para o próximo ano

São Paulo, dezembro 2020 – Há um novo panorama econômico que começa a se delinear enquanto o mundo passa a compreender o verdadeiro impacto da crise da COVID-19. Em 2021, o planejamento das empresas deve considerar o pico de inadimplência que a economia vai enfrentar, à medida que o governo retirar os benefícios e programas de auxílio. Manter o foco na manutenção do fluxo de caixa e na geração de receita segura, será fundamental para a sustentabilidade dos negócios.

Confira abaixo 4 dicas preparadas pela equipe da seguradora de crédito Euler Hermes para minimizar as ameaças ao seu crescimento em 2021:

1: Rever a saúde financeira dos clientes 

É importante ter uma imagem clara de quais clientes podem trazer mais riscos para suas operações. A revisão da saúde financeira de seus compradores é semelhante ao processo que você adotou para entender sua credibilidade, antes de iniciar o relacionamento comercial:

Classifique seus clientes sob o indicador risco-recompensa: O risco refere-se à probabilidade de eles continuarem pagando pontualmente e, a recompensa, ao potencial do volume de vendas.

Agrupe-os em quatro categorias: alto risco/alta recompensa; alto risco/baixa recompensa; baixo risco/baixa recompensa; e baixo risco/alta recompensa. Traga organização para o processo e controle sua carteira estrategicamente.

Compreenda o risco de cada cliente: comece identificando as condições de pagamento com as quais você já acordou. Então:

  • Considere o setor de cada comprador;
  • Avalie a sua atividade: se foram ou não paralisadas, se sim, por quanto tempo;
  • Obtenha um novo relatório de crédito de cada comprador;
  • Solicite demonstrações financeiras autenticadas e atualizadas;
  • Reveja o histórico de pagamentos nos últimos seis meses;

Defina a frequência de revisão: Não estamos vivendo tempos normais – a revisão de crédito deve ser feita com mais frequência. A periodicidade deve ser determinada com base no risco percebido e no potencial de inadimplência.

O QUE PROCURAR DURANTE A AVALIAÇÃO?

Aqui estão quatro sinais de que seu cliente pode estar enfrentando instabilidade financeira:

  1. Pagamentos atrasados: o cliente está tentando alterar as condições de pagamento ou não está cumprindo os prazos? Ele provavelmente está com problemas no fluxo de caixa.
  2. Decisões de crédito questionáveis: seu cliente acabou de fazer uma venda grande para um comprador suspeito? Desconfie. Se o seu cliente não estiver praticando uma gestão de crédito prudente, os erros dele podem se tornar seus.
  3. Alta demanda por financiamento: o seu comprador está obtendo novos financiamentos ou trocando de banco? Talvez a empresa queira encontrar uma nova fonte de capital de giro; portanto, convém tratá-la com cautela.
  4. Aumento das verificações de crédito: o cliente está recebendo um fluxo constante de verificações de crédito? Isso pode significar que a empresa está com problemas para pagar seus credores atuais. Mais uma vez, cautela com esse comprador.

2: Avaliar o fluxo de caixa e os riscos de crédito 

Realizar uma avaliação da posição atual do seu fluxo de caixa e dos riscos que envolvem o seu negócio, mitigará os eventos que podem afetar sua estratégia de crescimento.

  • Analise como o fluxo de caixa flutua ao longo do tempo e como o crescimento de sua receita se compara ao último trimestre e ao ano anterior.
  • Verifique as dívidas de curto e longo prazo. Determine qual seria o impacto se as taxas de juros aumentassem.
  • Identifique os clientes que representam mais de 10% da sua receita total. Se eles não puderem pagar as dívidas, qual será seu plano de contingência?
  • Reveja cuidadosamente os segmentos dos compradores por região geográfica e descubra quais riscos são inerentes a essas regiões.

Ao concluir essa análise, você saberá quais ações deverão ser priorizadas para evitar a ocorrência de eventos que podem colocar a sobrevivência da sua empresa em jogo.

3: Adaptar-se à nova economia 

Agora que você tem uma imagem clara da saúde financeira de seus clientes (DICA 1) e do desempenho financeiro da sua empresa (DICA 2), você pode identificar iniciativas que ajudarão a direcionar sua organização para o crescimento. Considere as seguintes estratégias para aumentar a liquidez do seu negócio:

  • Contratar um seguro de crédito com o objetivo de garantir os recebíveis e expandir as vendas de forma segura.
  • Implantar um software para gerenciar custos e otimizar a sua operação.
  • Investigar os programas de estímulo do governo e avaliar suas implicações de curto e longo prazo.

Além disso, você também precisa considerar o novo modelo de trabalho que atenderá às necessidades dos seus clientes. O foco dos consumidores agora é: conveniência, saúde e segurança. Como você pode treinar seus funcionários para atender à essas preferências? Quais novos recursos digitais você deve oferecer em resposta à essas necessidades?

4: Reinventar o gerenciamento de crédito 

No último passo para proteger seu negócio e crescer com segurança em 2021, você precisará reinventar seu processo de gestão de crédito. O objetivo deve ser o equilíbrio: controlar riscos e reconhecer oportunidades. Se o processo for liberal demais, sua empresa será afetada por atrasos de pagamento e inadimplência. Entretanto, se for conservador demais, sufoca o crescimento em negociações saudáveis e rentáveis.

Encontrar o ponto ideal entre esses dois extremos é essencial para o futuro da sua empresa. Uma abordagem equilibrada, simplifica e agiliza a geração de receita. Veja abaixo, 9 passos para reinventar o gerenciamento de crédito:

Conheça seus clientes. Pesquise antes de assinar contratos. Sua empresa precisa entender os pontos fortes e fracos de cada comprador.

Documente claramente termos e condições. Disputas e mal-entendidos sobre faturas podem criar grandes atrasos no recebimento de pagamentos.

Contrate um seguro de crédito. Realizar dupla verificação das análises de crédito com a seguradora, minimiza ainda mais as chances do calote. Se mesmo assim, o cliente aprovado deixar de pagar, você será indenizado de acordo com os termos e condições da sua apólice.

Obtenha recibos. Exigir a assinatura dos clientes nos recibos de todas as vendas ajuda a evitar conflitos.

Emita faturas rapidamente. Emitir faturas assim que uma transação é concluída aumenta as chances de pagamento pontual.

Ligue antes da data do vencimento da fatura. Uma ligação amigável para avisar que uma fatura irá vencer é importante para informar seu comprador que você está rastreando o pagamento e espera a remessa dentro do prazo. Programe lembretes periódicos

Seja consistente. Para ter sucesso, aplique esse processo para toda e qualquer venda que a sua empresa realizar. Gestão de crédito não é um projeto ocasional.

Vivemos o crédito há mais de 125 anos, sabemos o impacto terrível que o aumento da inadimplência e atrasos de pagamento causam a mercados e empresas saudáveis. O Contas a Receber representa, geralmente, 40% dos ativos de uma empresa, sendo um dos mais valiosos e vulneráveis no balanço. Protege-lo é uma tarefa árdua e difícil mas gera sustentabilidade e perenidade para as organizações.

Aplique as dicas apresentadas acima e comece 2021 mais confiante.